最も成功しているコンテンツマーケティング戦略やキャンペーンに共通するテーマは、どれもターゲットユーザーを思考の中心に据えているということです。

これは、経験豊富なマーケティング担当者がコンテンツを作成する前に、ターゲットとなる見込み客にどのようなメッセージが最も共鳴するかを確認するために、詳細にターゲットユーザーを調査しているからです。

そのため、ブランドのバイヤーペルソナを開発することの重要性は、十分に強調しなければなりません。しかし、定期的にこれらを見直すことも重要であり、コンテンツを常に最新の状態に保つことが必要です。

この記事では、ビジネスからビジネス（B to B）と、ビジネスから消費者（B to C）の両方の購入者のペルソナについて詳しく説明し、コンテンツマーケティング戦略で使用できる適切な購入者のペルソナを作成する方法について説明します。

 

バイヤーペルソナは、実際の調査を行って作成された、組織やブランドの理想的なバイヤーの架空の表現です。

彼らの考え方、感情状態、なぜ購入したいのか、そして彼らがどこで意思決定プロセスに適合するのかを理解した上で、買い手の特定の特性を正確に反映しなければなりません。

主な目的は、バイヤーの懸念、目標、決定、好みを洞察し、何が彼らを本当に行動に移させるのかを理解することです。

バイヤーペルソナはコンテンツマーケティングの世界で卓越しており、それには正当な理由があります。

マーケティング担当者は、バイヤーペルソナの形式で正確かつ詳細な表現をすることにより、直接アピールするオーダーメイドのコンテンツを作成できます。

多くのブランドには複数の典型的な理想のバイヤーがいると思われるので、それぞれについて時間をかけて考えることで、マーケティングチームはそれぞれを意識して異なるタイプのコンテンツをセグメントし、ターゲティングすることができます。

たとえば、B to B 環境では、どちらも特定の製品の購入プロセスに関与している場合でも、上級幹部が技術ITマネージャーとは異なる情報源に興味を持ち、それらに依存する可能性があります。

販売プロセスに関与する個人のタイプごとに、バイヤーペルソナを注意深く理解して開発したことを確認することで、コンテンツが特定のニーズに集中していることを確認できます。

さらに、常に理想のバイヤーペルソナに焦点を当てることで、将来の開発や既存の製品やサービスの変更に対しての有用な情報や洞察を得ることができます。

バイヤーペルソナは、あなたのブランドが消費者への販売に焦点を当てているのか、企業への販売に焦点を当てているのかによって、大きく異なります。

両方を対象にすることもできますが、さまざまな側面を考慮することを確認することが重要です。

B to Cの場合は、個人に焦点を当て、ターゲットグループを可能な限り把握し、何が彼らを行動に駆り立て、最終的に購入するのかを理解する事です。

B to Bの場合は、ターゲットとするビジネスだけでなく、購買決定に関与する関係者も考慮する必要があります。

これを念頭に置いて、バイヤージャーニーと他の個人が購入プロセスに関与する可能性を考慮しながら、バイヤーペルソナを作成する必要があります。

バイヤーペルソナを作成するためには、今後のマーケティング活動が成功する可能性が高いように、正しい情報を得ることが重要です。

バイヤーペルソナを作成する目的は、適切なタイプのコンテンツ、具体的なトピック、最適なプラットフォーム上での適切なトーンとスタイル、そして彼らの注意を引く方法で配信することです。

これを念頭に置いて、一般的な顧客と理想的なバイヤーに関連して考慮する必要があるいくつかのことをご紹介します。

あなたが企業に販売している場合でも、最終的に決定を下すのは人です。

多くの場合、これらの決定はまとめて行われる可能性があり、時には多くの人が何らかの関与をする可能性があります。

これを念頭に置いて、B to B バイヤーペルソナの作成をさまざまなカテゴリに分けることができます。

各エリアに具体的に含める必要があるものは異なりますが、考慮すべき点の概要を次に示します。

このセクションを完了するときは、性格のタイプと特性を考慮してください。彼らはプロセスと結果に基づいた、非常に野心的な個人ですか？

また、どのようにリスクを冒したり、心を開いたりして、心の状態や新しいアイデアや概念を楽しませる意欲に影響を与える可能性があるかについても考えてください。

対象としている典型的な組織の特徴を理解してください。

彼らが属する業界と、彼らが提供する製品とサービスの種類を検討してください。 さらに、会社の規模、収益、そして基本的にはどのようにして収益を上げているかを評価しています。

意思決定に関わる動機や感情を含めて、彼らの労働生活のあらゆる側面を理解するようにして下さい。

関連する可能性のある潜在的な障壁と、それが彼らの目標や日々の仕事の課題とどのように関係しているかを明確にして下さい。

あなたのペルソナは購買プロセスにどのような影響を与えていますか。他にだれが意思決定プロセスにも関与している可能性があります。

オンラインで、または他のコミュニティや業界関連グループを通じて、どこに情報や支援を求めに行くのですか？

問題の詳細を具体的に把握し、組織とあなたのペルソナが直面している問題や解決しようとしている問題のすべてのバリエーションを理解しようとします。

バイヤーペルソナと彼らが働いている組織にとって、ソリューションと理想的なシナリオがどのように見えるかを明確にすることで、最も魅力的な経路と、このプロセスの道をどのように進めることができるかについてのシナリオを想定し始めることができます。

良い最終テストと演習は、あなたのペルソナに最も強く共鳴する数段落以下の短いセールスピッチを構築することです。

30〜60秒以内に読むことができ、ペルソナの注意をすぐに捉え、自分についてもっと知りたいと思わせるようなもの。

ターゲットペルソナを正確に構築しているのであれば、これは比較的簡単に完了できるはずです。

B to Cバイヤーペルソナを作成するには、彼らの性格、環境、日常の経験に対する深い洞察に重点を置きます。

自分自身が買い手の気持ちになり、相手の心に響くものを理解し、相手の欲求やニーズを訴えるものが何かを理解しなければならない。

B to Cバイヤーペルソナを次の異なるカテゴリに分類できます。

購買者の性格、特徴、行動の原動力となる要素など、本当の意味での洞察を与える購買者のプロフィールを作成しましょう。

自社の製品やサービスに関連するすべての要素を含めてください。

人口統計が何をするかについてならば、ここには理由があります。

感情を動かす要因や 動機となる要素に焦点を当てて ペルソナを本当に行動に移すための 要素を考えてみましょう"

あなたのペルソナがどのようなソーシャルメディアのプラットフォームを利用しているのか、誰と関わっているのか、どのようなインフルエンサーをフォローしているのかを調べてみましょう。

また、彼らが情報を得るためにオンラインでどこに行っているのか、他のブランドをフォローしているのかを調べます。

これにより、ターゲットとなるペルソナを見つけるだけでなく、彼らの心に響くコンテンツや言葉のタイプを理解することができるようになります。

相手がどんな人なのか、今はよくわかっているはずですが、相手に近づくためには、相手の周りの生活がどんなものかを想像する必要があります。

彼らが日々何を経験しているのか、どのようなメディアとどのように関わっているのか。

あなたが開発したい洞察力とデータを十分に理解したところで、次は実際の生活の中での調査を行う必要があります。

その方法をいくつかご紹介します。

特定した各購入者のペルソナに通知するデータの収集方法の概要を説明します。

方法には、対面インタビュー、遠隔調査、オンライン調査、分析などがあります。

次のようなグループとチャネルのそれぞれについて、アプローチの概要を説明します。

ここで取るアプローチは、市場における現在の組織のポジションと、見込み客および顧客の両方に完全に依存します。

2020年に向けて作成した、レーザーに焦点を合わせたすべてのターゲットペルソナについて、一生懸命取り組んだすべての努力を賞賛する前に、簡単に警告します。

ここでは、バイヤーペルソナを作成する際に人々が犯してしまう最も一般的な間違いを3つご紹介します。

これら3つの間違いのそれぞれを簡単に見てみましょう。

顧客と見込み客について、販売チームとサービスチームからの情報のみを取得しないようにしてください。

バイヤーや顧客は、マーケティングチームが必要とするデータを得るために最も適切な質問をしないかもしれないあなたの同僚とすべての情報を共有することに消極的な場合があります。

話すことができる顧客の数だけ、計画的にインタビューを行うことで、他では得られない情報を得ることができ、競合他社よりも優れたコンテンツを制作するために必要不可欠な情報を得ることができます。

特定のニッチターゲット製品を使用するB to C組織は別として、特定の購入者の性別、婚姻状況、趣味は、適切なコンテンツを定義するうえでそれほど重要ではありません。

多くのバイヤーペルソナには、最終的に何が購買意思決定の原動力となっているのかとは関係のない情報が含まれています。

目標は、人々に行動を起こさせ、優先順位、障壁、決定基準を理解させることです。

バイヤーペルソナが誰であるかだけではマーケティング戦略の立案には役立ちませんが、彼らがなぜ自社製品を必要としているのか、なぜ彼らが行動を起こすのかを理解することで、コンテンツマーケティング戦略を構築するのに必要な洞察力が得られます。

あなたの製品に興味を持っているかもしれない個人の異なるタイプごとに異なるペルソナを作成し始めるのは簡単ですが、多くの場合、これは時間の無駄であるだけでなく、必要ではありません。

バイヤーペルソナの数を最小限に抑えながら、製品やサービスに関連する最も重要な問題点、ソリューション、シナリオをカバーすることが理想的です。

しかし、例外もありますので、その場合は、すべてのターゲットに必要なコンテンツとサポートを提供するのに十分なリソースがあることを確認してください。

そうでなければ、縮小して、成功への最短ルートをもたらすペルソナに焦点を当ててください。

バイヤーペルソナの作成が終わり、コンテンツ戦略の作成と計画を始めたら、すでに次のレビューを計画しているはずです。

バイヤーペルソナ検証ワークフローは、組織に最適なプロセスを使用して、継続的な直接的な顧客フィードバックとともに、営業、マーケティング、および顧客サービスチームからのフィードバックを取り入れて実装する必要があります。

つまり、営業、マーケティング、サービスチームが顧客とのコミュニケーションや経験に対して、最初にペルソナを構築するために使用したデータや特性を評価することができます。

特にカスタマーサービスチームは、お客様と直接コンタクトを取り、最終的にはお客様の生活のフィードバックを収集し、お客様やその他の改善の可能性のある分野にどれだけ貢献しているかの理解を深めることが出来ます。

お客様のことを理解し、自分の組織がどのように役立つかを理解すればするほど、長期的に成功する可能性が高くなります。